沈阳销售昆山加油站员工向顾客讲解CN98号汽油。刘辰 摄

  低油价寒冬中,辽宁成品油市场需求持续低迷,竞争异常激烈。2015年年底,辽宁销售在调研分析内外部环境时发现,辽宁地区机动车保有量558万辆。其中进口车约112万辆,年均新增进口车10万辆,通过建立相关数字模型测算出,高端汽油成为市场“蓝海”,空间巨大。

  为此,辽宁销售一方面通过相关数学模型精细测算市场需求空间,另一方面加强与炼厂和东北销售公司沟通,稳定资源供应渠道。两边准备就绪后,2016年年初,辽宁销售率先在东北地区实现98号汽油上市。仅过去一年,辽宁销售98号汽油销量超过销售公司总销量半壁江山,经营网点超过运营站的30%以上,抢占了高端市场先机,培育出产品差异化竞争新优势。

  上市初期,如何合理规划网络布局成为关键。辽宁销售再次“求助于”大数据分析,结合高标号汽油销量、区域消费能力、布局合理性等因素设置不同权重系数,打分排序筛选出1座纯高标号汽油站、21座纯汽油站,其他400座本着节约、微改原则对加油机、停车位、指示牌进行特殊色彩包装,设置98号尊享加油通道、专用停车位等,确保了98号汽油的精准、高效供应。

  为了提高产品及销售网点知名度,辽宁销售在传统营销方式基础上,通过精确刻画客户画像、分析卡系统及CRM客户管理系统数据,创新推出“高端有礼、红包开启”、定向发送98号超值体验券等创新精准促销方式,带动客户参与度较以往提升近30%。

  依靠精算护航,辽宁销售赢得了高端汽油抢滩登陆战。但随着辽宁省内高端汽油销售渠道增多,客户选择余地增加,后期的市场“守卫战”同样至关重要。辽宁销售准备持续加大精准测算、精准营销等,争取借助“互联网+”和大数据分析等技术手段,守住高端汽油这块市场 “蛋糕”。

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