四川销售成都分公司邛崃片区的客户经理张大鹏相信事在人为、天道酬勤。5年来,他从加油员干起,到便利店主管、加油站见习经理、客户经理,一路成长

  他加错油、收假币、丢商品、算错账,几乎成为“菜鸟教科书”。他客居他乡、无亲无故,虽想过放弃,可为了电话里的那句:“妈,儿子在这里混得特棒。”咬牙扛住了。

  他叫张大鹏。5年来,他从刚毕业的大学生到加油员、到便利店主管、到加油站见习经理、再到客户经理,一路成长。如今,张大鹏已经是四川销售成都分公司邛崃片区的客户经理。3个月梳理各类客户120余家,固定客户数增至26家,销量增长率从-33%一路攀升至27%。

  张大鹏相信事在人为、天道酬勤,并练就了属于自己的营销“三板斧”。

  第一斧:拉家常。邛崃当地方言口音浓重,张大鹏来自外省,初来乍到,与客户电话沟通很难。但他坚信脚比路长,电话唠不清就上门唠,一次整不明白,就隔三差五地去,没话找话地聊。火井加油站的张大爷76岁了,一辈子没讲过普通话,一开始见到张大鹏电话就挂。但张大鹏不肯放弃,三天两头往40公里外的火井镇跑。俗话说“见面三分亲”,他与张大爷唠油站、唠价格、唠收入、唠子女甚至唠街坊,后来张大鹏在张大爷口中从“张经理”到“小张”,从“小张”到成为张大爷半个儿子。从帮着修油枪换胶管,到三天两头去蹭饭,再到逢年过节总少不了张大鹏送油送米的身影。一来二去,张大爷成了张大鹏的铁杆客户,月均购油量50吨。

  第二斧:比实诚。固驿加油站的邓老板神龙见首不见尾,张大鹏数次上门拜访都落空了。有一天,实在按捺不住的张大鹏再次登门,一进院子就后悔了:一条没拴好的看门狗扑上来,对着他的左手就是一口,当时血就浸透了袖口。在去疾控中心的路上,他的手虽然流着血,但心中还有一丝窃喜:这回邓老板肯定要理我了!可两个月过去了,张大鹏打狂犬病疫苗都打到第三针了,却得知邓老板仍在别处购油。作为西北汉子的他,没能忍住委屈的泪水。这泪水不是因为销售落空,而是张大鹏实在想不通:他的热情怎么就不能感化邓老板呢?然而没想到的是,邓老板在饭桌上讲张大鹏这次被狗咬的笑话,却让“吃瓜群众”对张大鹏刮目相看,他的朋友羊安加油站汪总自此对张大鹏印象深刻,再对比别的供货商,汪总一番开导后,拉着邓老板一起找张大鹏购油。无心插柳柳成荫,张大鹏一次性增加了两家固定客户。

  第三斧:做服务。距成都分公司160公里开外的春军加油站是邛崃当地的购油大户,但其只使用现金结算。这要放在今天,有“优客”在手,张大鹏可以跷着二郎腿,随时随地卖油给他。可在营销处还没有推行“优客”时,每次购油都得带着购油计划表、付款承诺书和付款申请去公司办理,往返近4个小时的车程,成为客户和中国石油之间的一道鸿沟。要把市场做起来,客户经理就得是客户的腿。秉承着这样的信念,张大鹏每周风雨无阻,帮客户跑手续、办业务。3个月时间,邛崃批发直销同比增长95%,刷新了邛崃片区历史销售纪录。在客户经理的成长道路上,张大鹏站稳了脚跟,走稳了路。

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