编者按 随着西部煤化工业的发展,煤化工树脂产品牌号越来越多,性能日益稳定成熟,价格更低,受到许多厂家青睐,以往中国石化、中国石油和进口产品“三分天下”的市场格局被打破。在经济增量不显著的西部地区,如何确保中国石油市场份额不丢,又有新的量效增长,西北化工销售公司全体总动员,打响了一场提升直销率的攻坚战——

  精准营销——

  让终端客户有更多获得感

  在严峻的市场形势下,这个公司认为,巩固与既有终端客户的稳定合作,并吸收更多的终端客户,进而增加直销量和提高直销率,是保证中石油化工产品实现量效齐增的“牛鼻子”。通过市场调研,这个公司确立了精准灵活的销售政策和优质服务提高客户忠诚度的策略,立足现有直供终端客户,从资源保供、价格激励、物流组织和技术服务等方面综合施策,让客户真正体验到直供模式下采购成本降低、后续服务升级的获得感。

  今年年初以来,这个公司梳理细分现有直供客户,按区域和化工产品销售量,统计分析用户购销情况,主动回访客户,了解终端客户的年度生产计划、采购需求和资金状况、检维修安排,向客户宣传介绍公司销售服务和激励政策。这个公司推行直供客户经理负责制,实行“一对一”服务,随时协调解决客户在产品加工环节的技术诉求,实施3A大客户优惠政策,调动现有终端客户的积极性。

  地毯式摸排——

  发掘新的直供终端客户

  “不积小流无以成江海”。树立“一点市场也不放过”的理念,西北化工销售业务人员主动出击,变“坐商”为“行商”,通过网上企业检索、电话联络和现场实地调查等方式,对所辖市场区域、地方工业园区开展地毯式摸排,及时发现一批新建工厂和新的产品应用领域,初步摸清这些潜在客户的原料渠道、贸易模式和生产需求。为延伸客户服务触角,这个公司增加6个分公司的属地销售权限,补充人员力量,加强对新疆和甘、宁、青地区终端市场的开发维护能力。今年4月份,这个公司累计走访调研工业园区6个、树脂终端客户52家,圈定新的目标客户30余家,与8个终端厂家直接签订长期直供合约,产品涉及农膜、管材、容器和包装物、保温材料等。

  全体总动员——

  劳动竞赛激发直销活力

  销售和服务靠的是人。为激发全员参与直销的积极性,西北化工销售积极探索内部激励机制,针对7个销售业务处和6个分公司的核心业务,缜密论证、科学设定直销率、购销率单项与“三率一费”综合量化指标。这个公司精心组织开展“增量提效,争当‘四精’能手”主题劳动竞赛活动,在内部形成比拼对抗、夺标创星的浓厚氛围。一季度,这个公司评选产生2个优胜单位和4名综合、单项优胜标兵并予以重奖,激发了员工的直销热情。合成树脂处业务员康磊以线性聚乙烯疆内直销量增幅3.9%的业绩拔得头筹,斩获一季度销售专项标兵称号。他所在的合成树脂处也在竞赛中以大比分胜出,直销率、价格到位率、购销率和吨商品运杂费4项指标综合业绩排名第一。合成树脂处还专门成立线性销售小组,通过客户QQ群、微信群,时刻保持对终端客户的关注度,并先后到新疆农资集团、天业股份、天利高新等终端厂家调研走访,提前协调落实资源,确保客户在生产高峰期的原料及时供给。

  在全员的努力下,今年一季度,西北化工销售实现量效齐增,合成树脂直销率较去年同期增长7个百分点,其中聚乙烯同比增幅9.1%、聚丙烯增幅5.4%,区内销量同比增加近2万吨。

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