上海销售松江第二加油站员工非常注重加油现场的信息收集工作,站经理张红通过对这些信息进行分析与整理,从中发现了商机,并迅速行动,尝到了油卡非齐增的甜头。

  发售一张加油卡,就相当于把一个不稳定定的客户变为固定客户。但是很多客户往往对加油站员工热情推销不感冒,或客气拒绝,或冷漠以对。如何激发客户的办卡热情?

  日均销量从20多吨增长到突破30吨,月均个人卡客户开发量从60多张增长到130多张,上海销售松江第二加油站经理张红尝到了事件驱动加油卡发售的甜头。

  张红非常注重现场的第一手信息,她要求员工都要有意识地收集有价值的客户或市场信息,每个班次至少收集一两条。今年3月两会召开期间,有一名员工反馈,由于政府加大对非法售油的打击力度,一些流动的客户出现在站里。这些客户的出现让张红嗅到了商机,她立刻着手调研周边的客户,很快瞄准了一家大公司的通勤车队。正好,这个公司负责人正考虑进入正规的供油渠道,一接到张红的电话,同意了面谈。虽然离这个公司更近的还有另一家正规的加油站,但由于张红反应迅速,早行动,加上多年的口碑,这个公司成为松江第二站的单位卡客户,带来每月30吨的销量。

  对于日常工作小事件,张红善加利用,形成放大效应。2月份,松江第二站开发的一个长途集卡车队,是张红从竞争对手那里争取过来试用的,加油量不大。一天上午,这个公司的一名司机拿出一个油桶,与站里员工商量,要求往油桶里加油,这违反加油站与这个车队的约定。尽管司机软磨硬泡,但张红始终坚持原则。当天下午,张红意外地发现这个公司的经理出现在加油站,这时张红才知道,上午的司机是客户特地派来试探中国石油的诚信度的。张红见机,趁热打铁,与客户扩大合作,将车队的59辆车转至松江第二加油站加油。

  当没有事件时,张红考虑着制造一个事件。春天来临,张红看到踏春出游量的增长,决定借此机会推出“油非互动、心存感激”春季促销活动。针对新开卡客户,推出充值2000元,老客户充值3000元可参加抽奖活动,精心选取了深受出游客户欢迎的水、饮料,以及居家客户喜爱的粮油产品作为奖品。为了扩大活动效果,张红带领员工提前一个月就行动起来,不仅在加油站开展倒计时宣传,而且前往周边工业园区、居民区摆摊设点,发放海报。3月10日活动开始后,个人客户办卡量猛增一倍,而且带动非油销售额攀上60万元新台阶。

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