中国石油网消息 (通讯员赵世禄)酒泉销售地处甘肃销售市场的西部门户,点多面广线长,市场环境复杂,竞争十分激烈。为适应新常态下的市场环境,结合酒泉地域实际,酒泉销售创造性地开展“1+30”客户维护法,为提升市场份额发挥了积极作用。

  “1+30”客户维护法即:每名员工开发30名顾客,并在一定时限内保持相对稳定的合作,形成客户开发的长效机制。2016年3月,“1+30”客户维护法率先在酒泉销售金塔中心加油站运行。前庭主管蔺发忠利用下班时间走访客户,建立了有34名顾客的微信群,及时向微信群里发布促销政策、油价变动信息以及节日祝福等,为加油站每月增加销量近30吨。经过一个月的开发,金塔中心加油站的车辆进站率、加满率、回头率迅速增加,销售量环比增加38吨,固定客户由原来的180个增加到380个。

  2016年5月,酒泉销售将金塔中心加油站的做法总结推广,选择市场潜力大、车流量多、市场竞争激烈的8座加油站作为试点,全面推广“1+30”客户维护法。配套下达的除了销售任务,还有激励机制和客户开发措施。每座加油站因地而宜,分别制订了开发计划和措施,动员员工积极投身市场开发。甘店子加油站在客户开发中,创造性地开展提篮销售、为客户擦拭油箱盖等便民服务,人均开发客户53个,成品油销量最高突破5万吨大关,非油销售以每月27.7%的速度递增。

  敦煌是全国旅游胜地,敦煌片区在客户开发上打好旅游牌,提供代售旅游门票、旅游线路图等服务,并承诺开口服务:规定顾客进站后如果听不到员工的问候声,可以免费领取一箱矿泉水。

  一石激起千层浪,敦煌片区的加油站现场服务热情空前高涨,问候声此起彼伏,成为旅游服务的一面旗帜、一个窗口。今年一季度,这个片区非油销售额同比增加65.8万元,增幅达78.5%。

  为了真正使“1+30”客户维护法落地生根,酒泉销售根据客户年用油量对客户进行分类管理,并提出“一户一策”的营销策略。2016年,酒泉销售共计建档立卡客户4495个,实现成品油销售量同比增加0.85万吨,增幅2.4%;其中零售同比增长3.7%;实现非油收入同比增加2703万元,增幅54.8%。

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