叩开国际高端市场之门

兰州石化催化剂厂海外销售突破记

  兰州石化催化剂厂运往加拿大的产品正在装箱。柴军利 摄

  竞争日益激烈的催化裂化催化剂产品海外市场,为兰州石化催化剂厂的发展带来了新机遇。该厂积极探索并开发催化剂海外市场,产品海外销售实现新突破。2016年,该厂开拓海外用户7家,产品销量比2015年增长69%。同时,产品成功进军加拿大,叩开了欧美市场的大门。

  量身定制以销定产

  催化剂厂强化产销对接,落实“以销定产”,根据市场不同需求和用户订单,“量身定制”不同产品。

  2016年7月7日,兰州石化催化剂厂正式接到加拿大某炼油厂催化剂产品试用订单,标志着中国石油催化裂化催化剂产品再次进入欧美高端市场,海外市场开拓取得突破性进展。接到生产催化剂产品订单后,面对比国内更加严格的催化剂抗磨损性能、粒度分布和反应性能等技术经济指标,催化剂厂与兰州化工研究中心技术人员一起反复推敲生产方案,通过优化工艺设备、精选生产原料等措施,为生产创造良好条件。岗位操作人员克服天气炎热的不利条件,精细操作,严格控制各项生产操作指标,催化剂产品各项理化指标全部达到客户要求。

  同时,催化剂厂持续做好做优对海外客户的现场技术交流和服务。2016年,分别与兰州化工研究中心、中国石油技术开发公司等单位共同派出技术专家赴加拿大、印度、南非等国家的合作炼厂进行技术交流服务和市场开拓。

  产品分析新招频现

  催化剂产品销往新加坡时,厂家要求新增基质比表面、分子筛比表面、氧化镁、锌、氧化钛等分析项目,这些项目以前很少分析,必须及时建立新方法。国外炼厂要求尽快报出平衡催化剂分析结果,收到样品后48小时内必须报出结果,如果实现不了将对催化剂厂海外市场的拓展造成很大的负面影响。分析中心人员一手抓新方法建立,一手抓原有分析方法的拓展开发。通过不懈努力,开发出荧光光谱法分析催化剂中化学组成、硫酸根的测定方法。建立了ICP检测锌、氧化钛、氧化镁分析方法。

  短短几个月内,兰州石化催化剂厂建立、改进了国外平衡催化剂各类分析方法,部分方法在国内领先,与国外炼厂基本一致。

  这些方法的建立完全满足了国外炼厂售后服务的要求,提高了催化剂厂整体的售后服务水平,为海外市场的拓宽与产品销售打下了坚实的基础。2016年兰州石化催化剂厂共分析海外5个炼厂的催化剂装置平衡剂样品总计215个。

  实时跟踪适销对路

  催化剂厂不断加强与海外用户的沟通及交流,定期与苏丹KRC炼油厂、乍得、尼日尔等炼厂进行沟通。通过中石油技术开发公司与印度BPCL炼油厂、古巴、加拿大炼油厂进行联系,获取催化裂化装置操作数据,与有关科研专家沟通,为用户解决催化剂使用和装置操作过程中出现的问题。并通过改进配方,调整装置操作,为用户提高经济效益提供建议、服务和技术支持,还为用户进行原料油及平衡剂样品分析,向用户反馈结果,确保用户及时获得数据指导装置生产。

  催化剂厂依托化工研究院研发优势,充分考虑市场及客户需求、企业生产条件、技术水平及经济效益贡献等因素,从制度上、组织上巩固新产品的生产和推广,修订质量标准、检验方法,修改原材料目录,改变生产配方,有针对性地组织生产适销对路的产品,确保新产品开发突出针对性。同时,由“一厂一剂”,提升为“一装置一剂”“一装置多剂”的模式,对生产过程进行实时跟踪和改进,确保产品达到预定的性能、外观等。

  催化剂厂根据客户反馈信息,不断改进产品性能,最大限度满足海外客户需求,提升催化剂产品美誉度。

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