看着鲜红的印章在合同纸上盖下印记,山东销售潍坊分公司客户经理李蓉兴奋地拿起手机打给小团队成员:“成了!咱们的500个轮胎订单签合同了。”这场历时数月的轮胎大战,以潍坊分公司与某集团签订500个轮胎供货合同、总金额98.5万元完美结束。“李蓉机构客户深度开发小团队”在轮胎大战中奋勇拼搏,于阳春三月取得优异成绩。

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  紧盯市场寻生机

  某集团一直是潍坊销售的油品和润滑油大客户,去年下半年,仅润滑油一项就签订了200多万元的合同。2016年6月初,李蓉随着车队去送润滑油,等待卸货时,旁边车上正在收货的近千个崭新的轮胎深深地印在她的脑海中。在烈日下站了30分钟的她,默默念叨:我们公司也有轮胎。

  想干就干,李蓉立即走访轮胎销售事宜,迎来的却是一盆冷水:客户和轮胎厂商签的是以货易货合同,客户的产品直接供给轮胎厂商作为生产原材料,轮胎厂商生产出轮胎再返销给客户。不产轮胎的销售商,也想来掺和生产商的事?事情似乎陷入了僵局。

  但是李蓉不甘心,前脚借公司订货会练兵:3次订货会拜师公司轮胎大王——高密夷安大道加油站经理李坤,学着与供应商、客户打交道,成功销售4个轮胎,后脚她上网查、找供应商聊、找车队领导和老维修工探讨,终于从一名“轮胎迷”成为“轮胎通”,直到春节才再次拜访客户,并得到一个信息:今年,客户扩大运输规模,轮胎需求激增。3月,轮胎招标会的大门终于向潍坊分公司打开。

  客户调研抢先机

  潍坊销售对这次招标高度重视,主要领导亲自挂帅,为“李蓉机构客户深度开发小团队”提供有力后援。担任队长的李蓉负责客户方面沟通,队员由业务运作部相关业务人员组成,负责协调轮胎供应商。正如客户所说:我们并不是轮胎生产商,天生劣势大,操作困难,拿什么去和生产商拼?

  小团队内部会议上,队员提出建议:先弄明白客户需要什么样的轮胎?与供应商沟通后,队员列出了几个关键性问题:车型是什么?载货总重多少?运行路况如何?李蓉带着问题摸清了客户需求:每辆车24个轮胎,载货后毛重120吨,平均每个轮胎载重5吨,在如此大的载重压力下,低爆胎率和理赔服务是客户最关心的焦点。

  小团队一边与供应商正面交锋。供应商因为备货压力,坚持不签合同不备货,而且在价格上死不松口;与竞争对手斗智斗勇,筹备招标相关事宜。3月上旬,小团队携手互助,顶住多方压力,最终供应商允诺合同签署后一周内备货完毕,并确保价格;客户定于3月17日招标,资质、审核一路畅通。

  服务到位赢商机

  万事俱备,只欠东风。潍坊销售领导打响了战斗第一枪:直接与客户领导沟通本次采购事宜。这一举措打乱了竞争对手的阵脚,但也迎来了更激烈的“反扑”:3月17日招标,24日才通知潍坊分公司入围。这7天当中,竞争对手大打价格战,局面一度混乱。面对严峻的形势,公司领导指示小团队:无论对手如何出招,这一仗务必要赢。制胜根本在客户身上。

  队员与供应商再次就价格问题协商,争取到了极具竞争力的价格和供应商提供的“三包”服务;李蓉没有盲目打价格战,而是抓住客户重视商品质量和优质服务的需求,沟通供应商,为客户建立快速理赔裁定通道,提供品质一流的轮胎,大胆报价,即时跟进。3月31日,潍坊销售突围,斩获500个轮胎订单。

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