企业排名由区外第18位上升到第2位,加油站开发投运59座创新高,油品销售、非油收入显著提升,2016年江苏销售一举扭亏为盈,变化喜人。江苏销售在改革创新实践中注重调整好数量与效益的辩证关系,引人思考。

  “四大战役”有进有退

  提升网络营销能力

  在业内,江苏销售被称为区外市场,也就是在竞争对手之后才介入营销区域的,用户一般都有“先入为主”的观念,此时再想挤占市场何其难。据了解,“十二五”期间,区域内主要竞争对手市场占有率已从67%扩大至70%。我国经济发展进入新常态,油品需求增速随之放缓,新能源发展异军突起,市场竞争日益加剧。

  面对严峻形势,公司新一届领导班子以市场为导向,大胆提出并实施“四大战役”,即加油站开发进攻战、租赁加油站保卫战、停运加油站投运攻坚战和存量资产挖潜战,着力培育消费市场,扩大盈利空间。

  江苏销售成立了加油站网络开发领导小组和各专业协调小组,建立工作激励机制,实行对新建、迁建、收购(含股权)、长租项目单站等分别进行奖励的政策。公司上下深化对外合作,严格审批租赁站退项,“四大战役”掀起了“抢滩登陆”热潮。在宿迁、无锡、盐城等地与竞争对手展开“贴身”争夺战,并借助股权企业优势扩大网络,严格实行市场化运作、规范化管理、独立化运营。

  实施“四大战役”过程中,合作方——连云港万联集团主动将所属22座加油站全部租赁给连云港中油公司经营。不久,苏嘉杭高速石油公司也成功对外租赁了2座加油站。仅此两合作企业,每年就可增加零售量10万吨以上。不仅如此,常州销售与常州中油还实现了“等站合作”,即双方各安排优质加油站成立合资公司,由公司实施并表管理。

  针对历史遗留问题,江苏销售加快未运营站投运进度,对经济效益不佳的加油站实行停运投运,先后重新投运了59座加油站,收回了分公司一级退项审批权。

  “四大战役”有进有退,先后开发加油站50座,加油站标准化改造16座,成功启动锡山、六圩油库等改造项目,停运低效站,盈利能力迅速提升。

  “四个创效”有增有减

  提升资产创效能力

  加油站有序扩张,效益如何跟进?江苏销售以“四个创效”为抓手,认真研究量与效的辩证关系,及时调整销售策略,努力实现效益最大化。

  “资源创效”突出“减”库存。江苏销售在接卸直炼资源、实现中国石油产业链价值最大化的同时,眼睛向内,扩销降库,积极推进低库存运作,通过库存合理摆布、客存借用、资源代储等方式,努力降低账面库存,降低了大量的资金占用成本。对于外采资源,江苏销售坚持“因地制宜,合理利用”原则,仅此一项,去年就降低成本6亿元。

  “市场创效”突出“增”销量。直批业务在江苏销售创效中占有重要份额。江苏销售充分发挥直批优势,努力做到购销有空间、投放有节奏、供应有渠道,不断增加客户群体。2016年直批销售167万吨,销量规模走在了区外销售企业前列。江苏销售抓住零售创效“牛鼻子”工程,坚持以客户为中心,通过开展主题促销等活动,实现了油卡非润一体化营销。南京分公司引导站经理关注市场,加强量本利分析,实行自助优惠政策,连续3个月新增办卡量600张以上,纯枪销量实现逆势增长。

  “管理创效”突出“增”客户。江苏销售建立油品销售快速反应机制,打破传统短期促销方式,锁定终端客户,制定出台“十惠”促销奖励办法。活动开展以来,各项指标逐月提升,“十惠”奖励办法见到明显效果。江苏销售还注重深化精细管理,实现服务创效。苏州分公司建立分类维护机制,成功开发了苏州益文、国能昆仑、中能集团等大型客户。

  “挖潜创效”突出“减”双低站。公司针对双低站较多的实际,结合城乡加油站分布点多的现实,大力开展挖潜增效活动,优化运行方式,深入推进双低站治理。通过目标责任制落实、市场化运作、下放管理权限等,逐步实现双低站扭亏。加大小站扶持力度,提升市场竞争力,短时间内就实现了低销站摘帽率14%、低效站摘帽率39%、负效站扭亏率30%的好成绩。

  “三个创新”有的放矢

  提升企业发展活力

  创新运营模式,实现创效能力提升。按照规范化管理、独立化运营、一体化经营的理念,江苏销售先后对原有运营模式进行统一改制,对连云港中油等三家合资公司实行并表管理,与常州中油公司组建合资企业,对江南公司进行“上划管理”等,一系列运营模式的创新改变,提升了企业创效能力,仅江南公司创效能力就提升了70%。

  创新管控模式,实现经营模式最优化。江苏销售转变发展方式,通过调整股权管理模式、搭建合资平台等方式,大力推进与实力国企、机构用户和民营企业的合资合作。公司还运用一体化经营模式,对低效、无效资产进行外包、出租、合资合作,以轻量化投资方式与常州中油公司成立合资公司租赁经营加油站,进一步规范和推进外包管理,公司整体经营模式实现最优化。

  创新激励机制,实现管理效率提升。江苏销售先后对安全环保、招投标、市场准入、公平竞争和劳动保护等管理制度和机制进行改制和创新,统一废止了不适用的规章制度13项,重新下发新制度8项,其中包括《项目前期费用激励机制》《创新创效管理办法》等,并将公司事权和财权统一下放至省公司层面审批,有条件的向地市公司下放零售优惠权限和批发定价权限,管理效率得到显著提升。

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