李启堂与客户交谈。

  岗位素描

  埃及办事处总代表:

  中国石油技术开发公司在埃及的办事处,负责把国内制造的石油装备出口到埃及市场。说是总代表,其实就李启堂一个人。

  2月的埃及首都开罗,风景宜人。中国石油技术开发公司(简称中技开)埃及办事处总代表李启堂却无心驻足观赏。这段时间,他忙着和国内联系,协调设备采购、运输,全力以赴抓好埃及天然气处理站设备供应和安装工作。

  “天然气处理站是埃及的民生工程、形象工程。项目‘拿’下来很不容易,做好更不容易,必须付出百分之百的努力。” 谈起拼搏了6个多月才拿下的项目, 李启堂丝毫不敢松劲。

  2014年下半年开始的低油价寒潮,对埃及市场造成巨大冲击。只身一人来到埃及拓市场的李启堂,和当地雇员一起研判形势:原油生产设备市场可能暂时“没戏”,不妨将商机放在天然气业务市场开发上。埃及是非洲人口大国,天然气是清洁能源,市场潜力巨大。

  当务之急,是市场开发注册。

  埃及的石油工业起步于与BP、壳牌、埃尼等世界著名石油公司合作开发,产品执行欧美标准。要注册,先得让埃及石油公司了解中技开。

  如何拿到“准入证”?2015年,中技开在一家从来没有用过中国产品的公司取得投标资格,第一次中标管线管。李启堂多方协调,保质保量提前完成交货,得到客户赞扬。他趁热打铁,在另外一家公司拿下了输气阀门试用合同。

  紧接着,商机出现。埃及总统提出建设天然气处理站项目。这一项目由世界银行资助,合同价值2000万美元。

  得知招标消息后,李启堂第一时间把标书发回国内,中技开公司快速组织项目团队。这时,距离招标仅有1个月时间。项目组按照商务和技术,兵分两路,准备标书。临近春节,可大家都无心过年,憋着一股劲,终于在规定时间内完成标书制作。“8000多页的标书打印整理后,装了几大箱子。”李启堂伸开两臂,形象地比了个动作。

  “项目要成功,必须念好 ‘四字诀’。” 李启堂总结。

  “快”字拼速度。项目投标后,项目团队提前筹划好技术澄清,对客户反馈的问题快速反应,制定应对策略。“当时人坐飞机还没到埃及,解决问题的方案已由国内发邮件到了项目。短短一周之内,我们就和客户坐在谈判桌上。”

  “严”字看质量。天然气处理站项目,中技开从全球18个竞标商中脱颖而出,优质的技术方案和有竞争力的价格是保证。

  “活”字显应变。为让客户及时了解设备情况,赶赴埃及的技术人员通过与厂家现场视频,让客户现场订货。

  “实”字是作风。依靠强大的专业团队和业界著名顾问团队,诚实合作,这是签约的基础。

  “这是中技开人的特质。”李启堂露出坦诚的微笑。

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