中国石油网消息：如今让华南销售公司员工自豪的，除了闻名中国石油销售系统的“四化一高”模式，还有领跑中国石油的非油品经营。第一个成规模、高标准建设加油站便利店,第一个设立非油品经营管理机构,第一个配备中央仓，第一个非油年销售收入超亿元，华南销售成为名副其实的非油品经营排头兵。

　　华南销售靠什么在非油市场掏得真金白银？近日，记者深入粤、闽、琼三地采访，探寻华南销售非油业务又好又快发展的奥秘，感受他们的发展脉搏。

　　更新经营理念 非油震撼升位

　　多少年来，“加油站就是卖油的”的传统观念禁锢着人们的头脑，单一的经营模式让很多人失去拓展业务领域的激情和动力。华南销售也不例外。

　　2004年，华南销售决定向非油领域进军，各种质疑之声接踵而至。面对各种不同声音，华南销售决策层认真进行调研，反复分析论证，达成思想共识，一致明确发展非油品经营是大势所趋。

　　在领导班子统一认识基础上，他们趁热打铁，把各级经营骨干的思想统一到“三个需要”上来，即发展非油品经营是适应社会经济环境变化的需要，是顺应销售业务发展潮流的需要，是创新企业发展模式的需要。那些日子，华南销售领导成了非油品经营的宣传员、培训师、督导官，随时宣讲，狠抓落实，很快形成“油非并重，同步发展，一体化营销”的非油品经营思路。截至今年8月底，华南销售共开设便利店574个，非油品经营实现销售收入3.7亿元，到年底有望达到5.6亿元。

　　业内人士赞叹：非油业务已成为华南销售经济效益的重要增长点，为“华南模式”增添了新的魅力。

　　完善业务支撑 实施专业管理

　　最初，华南销售把非油业务放在加管处，安排专人负责。2006年，为了尽快实现从单一油品零售商向综合网络运营商转变，他们把非油业务分出来成立专门机构，明确工作职责，理顺业务流程，实施专业化管理，推动企业从油品经营向非油经营拓展，由单一驱动向双重驱动转变。

　　在华南销售记者看到，非油品经营由加管处和非油业务处两个职能部门共同负责，重视程度之高，管理力度之大实属罕见。结合非油业务实际，借鉴国外先进经验，华南销售制定了便利店布局、商品订货与进货、商品入库验收等九项制度办法，实现了非油经营“五个统一”，即统一规划、统一形象、统一标准、统一核算、统一管理。

　　职能部门目标一致，齐抓共管，注重细节，规范到位是华南销售非油业务快速发展的一条重要经验。非油业务处负责便利店商品采购、配送、陈列、促销等工作，各环节流程顺畅，紧密衔接，有序运作，高效履职。非油商品实行统一配送与供应商直送，两种方式同时存在，互相配合，中央仓千余种商品种类齐全，质优价廉，快速周转，表现出良好的发展空间。加油站便利店针对顾客消费心理，科学陈列商品，增强视觉冲击力，激活顾客购买欲，展现出中国石油的品牌公信度、吸引力和综合销售网络的巨大优势。

　　加油站管理处负责便利店日常经营、现场管理、业绩分析、店面包装、人员招聘、上岗培训等任务，坚持把便利店经营管理和加油站经营管理放在同等重要位置抓紧抓好，发展目标一起规划，经营情况一起分析，现场问题一起解决，促销措施一起制定。从加管处到区域、片区，三级管理人员做到进站必进店，查站必查店，表现出强烈的一体化意识。今年上半年，华南销售完成便利店业务培训732人次，努力培养非油品营销专长人才。

　　有序、有效、科学、规范的专业化管理，使非油品经营日臻完善，真正实现了体制顺畅保障非油业务发展，专业管理支撑非油业务发展，效益增长印证非油业务发展，实现新跨越必须做大做强非油业务。

　　健全激励机制 牵手非油业务

　　“亲情服务是多元的，分配兑现与亲情服务并不矛盾。以前为顾客加完油，我们主动帮助交款开票，现在便利店搞起来了，人人为促销想点子，便利店多卖钱大家都有利益。”加油站员工这样告诉记者。

　　为了最大限度发挥销售网络的综合创效能力，华南销售创新考核方式，将非油业务指标纳入统一的业绩考核体系，并占有25%的权重。员工岗位分工不同，客观上形成与非油业务直接或间接关系。覆盖全员、科学公正的考核办法，使激励政策变得简便易行。他们把非油业务收入的2.5%作为员工的销售奖励，超过任务指标的部分再拿出3%，对发展非油业务作出贡献的员工给予重奖，同时开展月评10个优秀便利店活动。评优评奖不仅看结果，更注重成长性，以期从内质上提高非油业务销售能力。

　　激励机制像一只无形的巨手，推动非油业务在竞争中快速发展。2005年，华南销售公司非油业务销售收入不足2000万元，在激励政策作用下，2006年就达到5719万元。

　　公司拧成合力 助推非油业务

　　华南销售非油业务快速发展，离不开网络投资、油品营销、财务资产、支持服务等专业线的密切配合。

　　网络投资专业线坚持做到建设加油站时提前规划便利店。从加油站选址、设计到组织施工，每个环节都按照地理环境和商业要求，对便利店进行精心规划，从源头上为非油业务发展打下基础。实施过程中主动征求意见，按非油业务要求修改工程建设方案，或把设计图纸提前送给非油业务部门审查，征得同意后再进行施工。

　　财务资产专业线坚持以发展为目标，以业务为中心，非油业务有需求，财务立即办。比如，按照协议，便利店商品大多是厂家先期投放，销售后再结算，而烟草专卖则实行先款后货，一分钱不赊欠。为了支持便利店经营，公司财务资产部一路绿灯，特事特办，实行先借款进货，销售后用利润冲抵借款，边借边清，每周一个循环。

　　油品营销专业线依托中国石油的品牌优势，向客户介绍加油站综合服务网络，引导客户养成到加油站消费的习惯，努力提高非油业务的客户认知度和品牌美誉度，用差异化营销支持公司做好每一个非油业务项目。

　　在各部门、各专业线的鼎力支持下，华南销售非油业务积聚了快速发展的综合实力。借鉴零售信息系统管理经验，成功研发推广了非油商品经营信息系统，中央仓、便利店各种情况尽在掌握之中，极大提高了管理效率。完善零售业务组织架构，以油促非、以非补油，良性互动，整体发展。为了引导顾客进店购物，各加油站取消挎包收银，实行柜台交款，同室购物，效果颇佳。