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| 走出去请进来 迎来销售转机 |
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□ 张丹
河北销售秦皇岛分公司安山加油站是205国道上的一座只有两名员工的偏远小加油站，也是一座低销低效加油站。安山加油站5公里内有7家加油站，市场竞争极为激烈。但是，刚刚接手该站的90后站经理张烨不惧困难，主动走出去，将客户迎进来，为这座偏远小站迎来销售转机。
主动出击，盘活小站。自从担任安山加油站经理以来，张烨仔细分析周边客户群体，实地走访周边客户，挖掘、登记客户用油需求，积极为客户算好油品账。在一次走访中，看到聚盛食品公司院内停放两台小型货车，张烨立刻两眼“放光”，找到该公司负责人讲明来意，并介绍了公司销售政策。在张烨的详细介绍下，该公司负责人同意先在安山加油站预存油款6000元。这对于日均销量只有0.6吨的安山加油站来说，无疑是雪中送炭。
夜间预约，服务顾客。“张经理，我们今天凌晨1时左右送货回来，第二天还要早走，麻烦晚上先别睡，等等我们，给我们加下油。”经常到安山加油站加油的李师傅打电话给张烨，张烨二话没说就答应了，告诉李师傅“您放心，多晚我都会等您”。安山加油站非24小时营业站，张烨在平时加油过程中与客户闲聊，详细了解客户消费习惯和用油规律，真心实意和客户交朋友，司机师傅们也特别喜欢这个待人热情的小兄弟。虽然加油站小又偏远，可是张烨不放过任何一个多销售油品的机会，为了抓住夜间油品销售，他开展夜间预约式服务，为客户提供夜间加油便利。无论夜里什么时间，只要顾客来加油站敲门或者电话预约加油，他和加油员都会提供热情周到的服务。
建立档案，勤于梳理。为了更好地维护客户关系，张烨从建立客户档案着手，完善固定客户的资料，将客户的需求和建议纳入服务管理中，定期梳理，保持良好的沟通渠道，从中找出客户的用油习惯与周期。他每周制订客户回访计划，使销售工作时时处于高效状态。
积极办卡，增收创效。张烨与加油员紧盯电子卡完成进度，做到每车必问，每人必推。自电子卡推广以来，该加油站电子卡消费占比从1月的8%，升高至2月的10%，截至3月14日，电子卡消费占比高达31%。随着电子卡消费占比的不断提升，安山加油站的回头客也越来越多。
当笔者询问这座小站的指标完成情况时，张烨自豪地说：“截至3月14日，油品销售已由原来日均不足0.6吨上升至0.8吨，电子卡进度完成率133%。”虽然只有0.2吨的提高，但每一升销量的提高都凝聚着这位小伙子的心血。笔者看着这张稚气未脱的脸庞，由衷祝愿他在公司百日攻坚行动中继续努力，有所作为，使这座小站的销量稳步攀升，打破零字头，成功“摘帽”。
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