作为紧贴市场前沿的化工销售企业，华东化工销售公司始终将优秀的企业营销文化视为内聚合力的动力之核、外闯市场的驱动之源、管理创新的方向之标、塑造品牌的形象标签和促进发展的思想源泉，牢牢把握市场竞争新格局新特点，抓好市场营销理念落实落地，积极培育“闯市场、保后路、创效益、树品牌”的公司特色营销文化，突出文化引领作用，树牢全员市场思维，做到与客户同向同行，加快推进企业实现高质量发展，努力创造更大经济效益和社会效益。
注重文化引领 培育特色营销文化
遵循集团公司党组对华东化工销售公司提出的“从优秀迈向卓越”的更高要求，公司党委充分发挥文化引领作用，坚持问题导向、目标导向、结果导向相统一。坚定发展信心，注重文化先行，不断增强抓好市场营销工作的责任感紧迫感，切实将政治优势、文化优势转化为竞争优势、发展优势。公司党委将营销文化贯穿到强化市场研究、扩大经营规模、强化客户服务、提升物流保障、创新体制机制、增强营销能力等营销各环节各领域，团结带动公司上下逐步形成了“一盘棋抓工作、一条心干事业、一股劲促发展”的良好局面，使“人人都是营销员”“工作管理就是营销”等理念深入人心，进而转化为“闯市场、保后路、创效益、树品牌”的行为自觉，牢牢把握市场竞争主动权。
上海本轮疫情发生之际，公司35名员工在上海即将全面封城的关键时刻挺身而出，逆向而行，在公司值班值守近70天，每天24小时坚守在岗位上，努力克服市场需求严重萎缩、物流仓储严重受限等实际困难，有效保障了城市封控下公司的有序运转，保障了疫情期间的经营业绩，顺利实现了阶段性发展目标。这是华东化工销售公司特色营销文化发挥引领作用的最有力体现。
树牢市场思维 不断扩大发展成果
“十四五”期间，华东化工销售公司明确了“基础+高端”业务发展思路。突出强化“渠道开发维护”和“价值发现创造”两大核心功能，牢牢抓住“计划、价格、客户”三个关键管理要素，切实将“二十四字”营销理念落到实处，促进市场营销理念和文化落地生根。
树牢全员市场营销思维，将市场营销能力提升作为人才强企工程的重要一环，有针对性地加大新材料工艺、期现结合、国际贸易以及风险防控等新兴业务的知识技能培训力度，开展营销劳动竞赛，颁发流动红旗，深化差异化分类考核，以关键业绩指标为导向分类分档，强化一体化联动考核，探索实施精准激励机制，提升骨干队伍工作热情和全员创效活力，营造“人人扑在市场、人人比拼服务、人人提效管理”的良好营销氛围，促进公司实现良好经营效益和扩大发展成果。
与客户同向同行 共同创造更大价值
本着“同向同行、共享共生”的经营理念，公司通过文化引领赢得客户认可、建立品牌地位，促进企业与客户共同成长。坚持“服务就是竞争力”，增强服务意识，持续推出以客户为中心，集生产、研发、销售、技术、物流、财务为一体的全流程、一站式解决方案。推广应用CRM系统，灵活运用“一企一策”“一厂一策”销售模式，建立客户评价体系和模型，动态跟踪客户评价，健全客户信息反馈渠道，发挥中国石油集团上下游一体化优势，不断提升产品质量、完善包装运输等环节，提高服务客户的准度、精度、速度。坚持把适应市场和满足客户需求作为工作的出发点和落脚点，尊重市场、合理定价、诚信经营，努力提供高质量商品供给和高品质服务，通过产融结合帮助客户拓宽融资渠道，与客户共同创造更大价值，开创互利共赢的良好局面。
精益管理是持续提升企业价值创造力、市场竞争力的重要路径和成功密码。昆仑好客公司作为集团公司非油业务的管理运营平台，积极引入行业先进的精益零售理论，经过专业咨询和试点运行，融合形成了符合企业实际的精益管理体系。经过推广应用，非油业务各层级量化管理意识和市场应变能力不断增强，便利店运营效率和经营质量大幅提升，涌现出一大批千万元级便利店。
深入推进观念理念更新与流程优化。昆仑好客运营体系在前期推广过程中，通过开展全系统业务培训、送教上门培训和基层轮训，大力宣贯精益零售思想，广大干部员工逐步更新了观念理念，增强了精益零售意识，形成了过程量化管理的习惯，单品管理、假设—验证、数据经营等理念和方法逐步形成共识。同时，着力突破传统组织体系束缚，突出商品、运营、供应链三大核心职能，通过流程再造和机制优化，大幅提高了业务运行效率和门店服务水平。接下来，公司将结合新零售和后疫情时代的市场特点，及时完成体系升级，分级完善“理论+实践”工作机制，制定省区、地市、加油站操作流程以及应用考评机制，协同省区销售公司加快打造阿米巴经营模式。同时，完善贯穿于业务管理全过程、全员参与的长效对标机制。通过行业对标，多维度找差距、补短板。通过与行业头部企业对标关键指标，定基准、选品类、挖潜力。强化督导辅导能力建设，分省区、分品类、分月份细化预算目标，强化“日跟踪、周总结、月分析”工作法。建立知识经验分享机制，每周分享内外部典型案例，每月研究推广一个专题。
强化信息化支撑，固化精益零售成果。在集团公司党组的关心支持下，去年以来，公司加快推进非油信息化建设，结合精益零售运营体系业务场景，借助加油站管理3.0系统，搭建起非油业务数据经营系统。围绕商品全生命周期管理需求，打通商品从引进到退出所涉及的信息系统数据节点，推动供应链、顾客、员工、管理、商品、配送等环节的协同和提升，利用信息化手段固化业务流程，实现业务程序化、信息数据化、数据网络化、网络智能化。同时，开展深度分析，利用大数据掌握不同便利店的用户画像，实现真正意义上的精准营销，为省区、地市、门店分级管理进行业务支持和赋能。着力打造O2O消费平台，强化线上线下一体化营销。持续完善电商渠道和平台功能，分渠道建立线上业务会员体系，大力推广一件代发、配送到家和线上下单、门店提货等服务，实现线上线下流量互联互通。
坚持创新驱动，激发活力动力。按照国企改革三年行动计划，昆仑好客进一步推进市场化改革，针对非油业务直面顾客、紧贴市场的特点，探索建立市场化的薪酬和激励机制，充分调动全员创效积极性。推进场景化营销设计，持续推进店面优化升级，按照“千店百面”原则，根据顾客和商圈对便利店分级分类，从选品、订货、陈列、营销、氛围等方面有针对性地制定店面优化方案，对标客户精准营销，让消费者享受更好的情景体验和消费体验。发挥区域优势，根据经济规模、顾客数量、网络质量、市场容量和非油业务发展基础等因素，优选、培育重点单位，快速扩大业务规模效益。着力提供便利的多元化服务，随着消费主体逐步向90后、00后过渡，消费趋势呈现品质化、个性化、娱乐化等特点，需要大力开展跨界融合，引入鲜花、咖啡、户外运动等新型服务项目，开发道路救援、预约代驾、车辆保养、自驾游等项目，最大限度满足客户“一站式”服务消费需求，不断增强客户黏性，打造高品质的“人·车·生活”生态圈，用不断创新的手段和方式来激发企业的活力动力。
置身能源转型发展、消费不断升级的新阶段，销售企业要实现价值创造最大化，关键在于让市场营销理念贯彻到经营管理全过程，促进观念转变，搭建营销舞台，强化激励机制，充分激发每一名员工市场营销的最大潜能。
讲清形势任务，凝聚思想认同。聚焦主题教育“转观念”，吉林销售公司组织开展了“怎么看、怎么办、怎么干”大讨论，讲清楚百年变局之下市场环境的深刻变化，讲清楚集团公司“创一流”使命中吉林销售打造党建与经营“双标杆”企业的历史担当，讲清楚大浪淘沙里“我与企业共命运”的发展逻辑，引导全体员工围绕销售业务主责主业，树牢市场营销思维，认清自身岗位参与营销、保障营销的重要价值。以“功成必定有我”的主人翁意识，加强班组内、库站间、机关各专业链的高效协同，通力打好市场攻坚战、效益保卫战和营销能力提升战。
创新营销模式，搭建广阔舞台。吉林销售深入贯彻落实集团公司市场营销工作会议和营销工作座谈会精神，推进营销模式创新，推动全员从“坐商”向“行商”转变。坚持“千斤重担大家挑”，将油品、非油、润滑油、加油卡、客户维护等目标任务，逐层分解到人，鼓励人人成为营销员、种好自己的“责任田”。坚持“以卡为媒拓市场”，吉林销售开展了“六进”办卡活动，即通过党建搭桥、企地合作、客户推介、员工“扫街”等方式，进企业、进学校、进机关、进社区、进乡镇、进商圈开发客户，以“一站一码、一人一码”实现线上办卡、云端消费，为每一名员工参与营销、提量增效提供了无限可能。坚持“提升一线自主权”，发挥市场在资源配置中的决定性作用，完善分级授权管理体系，让“一线听得见炮火的人呼唤炮火”，全面提高营销精准度和响应效率。
完善激励机制，激发营销热情。充分挖掘员工潜力，完善企业利益与员工利益互促双赢的良性循环。一方面，建立多劳多得、创效增收的良性循环。让一线员工的绩效薪酬与油非销售贡献紧密挂钩，持续优化分配机制，引导员工“多劳多得挣工资”；让客户经理的绩效薪酬与客户销量增减幅、客户服务满意度紧密挂钩，探索协议工资等薪酬制度，引导大家“为客户成长增动力”。另一方面，建立有为有位、拼搏进取的良性循环。围绕提销量、保份额、增效益，深化领导人员任期制和契约化管理，健全站经理等岗位竞聘机制，全面实行动态管理，始终保持队伍活力，让想干事的有机会、干成事的有地位、不干事的挪位子。
培育营销人才，传递示范效应。市场竞争归根结底是人才的竞争，必须“聚天下英才而用之”。吉林销售坚持党管人才原则，在人才强企工程中加快推进营销经理人队伍建设，积极引导新入职高学历人才到营销一线实践锻炼，使其尽快成长为开拓市场、创新创效的生力军，及时充实进经理人队伍；深入挖掘拥有丰富工作经验、出色营销业绩的“草根达人”，加快培养成营销专家，以营销领域的人才辈出引才聚才。同时，整合各层面营销骨干力量，针对市场份额提升、双低站治理等重点难点问题开展课题攻关，对贡献突出的单位和个人予以重奖，以营销人才的价值回报招才引智，涵养全员营销、成长成才的源头活水。
讲好营销故事，营造浓厚氛围。吉林销售充分发挥基层党组织在文化引领中的战斗堡垒作用，尊重基层首创精神，挖掘总结、丰富提炼基层营销特色做法，促使营销文化更具企业特色、更加生动鲜活。同时，充分利用“身边的力量”，大力培养表彰营销精英，多层次多角度讲述营销故事，适时组织线上线下的经验分享、师徒结对、比学赶超等活动，持续传递市场意识、效益意识、竞争意识、服务意识，厚植全员营销的文化之根。
党的十九届六中全会审议通过的《中共中央关于党的百年奋斗重大成就和历史经验的决议》指出：“文化自信是更基础、更广泛、更深厚的自信，是一个国家、一个民族发展中最基本、最深沉、最持久的力量”。天然气销售甘肃分公司是中国石油统筹天然气资源、管理城燃业务在甘供应的省级公司。为更好地发挥文化引领作用，公司积极组织全体员工线上签收集团公司新版《企业文化手册》，坚持高层倡导、中层推动、基层参与、全员实践，结合区域业务实际发布公司《企业文化手册》并举行宣贯活动，着力构建内化于心、外化于行、固化于制、实化于利的制度体系、行为规范和价值取向；积极培养“行动快、不走样、争第一”的员工执行力，同心同向，聚力达成“甘肃清洁能源产业主力军”目标。
营销燃气就是营销方案、营销文化。公司坚持服务甘肃、服务经济、服务民生，秉承发展共商、责任共担、环境共建、合作共赢的发展理念，面向政府和行业持续推动“三个转变”，即推动天然气利用由单纯“保民生”向“促经济”“保民生”双轮驱动、协调发展转变，由特许经营权“一权多许”向一座城市集中统一规划转变，由竞争发展传统思维模式向合作共赢发展转变。
公司始终把文化强企作为永恒追求，与用户关系逐步从“供需关系变成共生关系”“产业链关系变成价值链关系”“契约化关系变成共同体关系”。积极配合省发改委、工信厅、市场监管局，立项开展《城镇燃气安全性规律性要求与政策法规适应性研究》的专项课题研究，数次召开城市燃气输配价格、特许经营权依法合规使用等研讨会，协同推动符合产业发展规律的政策文件落地。主动融入地方产业转型和区域能源优化，参与编制全省天然气产业化发展方案，与甘肃省属及属地单位政府相关部门对接，共同开展“十四五”天然气发展规划相关研究工作，共享智慧成果。
精准营销，市场多地开花。公司在甘肃省重点行业、重点领域多点发力，带动以天然气为燃料和原料的生产经营企业GDP总值超过700亿元，有效拉动投资近千亿元，成为低碳产业的“先锋队”。主动服务内地企业“西迁”用能，气化白银、金昌等地以天然气为基础能源的7个化工产业集中区，组建玉门、瓜州2家公司，积极筹措资源，全力保障用气企业按时投产，努力做大经济用气体量，提升用户调峰能力，当好能源供应的“补给站”。
优质服务，提高客户黏性。利用开发燃气客户机会，公司员工走访园区及非居民用户，切实践行开发燃气业务和开拓非气业务两手抓，把握“紧盯客户做‘非’、延伸主业扩‘非’、输出管理强‘非’”工作思路，努力开拓气非互促的新局面。借助产品良好的品质和商誉，加大昆仑雪源产品销售宣传力度，依托“牡丹节”“梨花节”等特色旅游节日，精准把握园区企业日常客户接待需求，员工借助朋友圈发布营销文案，多举措开发销售渠道。加大走访当地开发商力度，不断拓展新开发小区的燃气具业务，将昆仑格尔产品“带到小区里，进入用户家”。充分考虑不同地区、用户类型差异，精心设计针对性强、可操作性强的燃气保险业务推广方案，依托通气点火、上门巡检、客服宣传推广等多种方式，形成内部人人争先创优的良好局面。此外，公司持续推动清洁低碳能源转型，在民用和工业领域推进实施“煤改气”工程；在交通领域持续推广使用LNG，持续改善以煤为主的能源结构，提升天然气在能源消费结构中的占比，当好净化空气的“清新剂”。